In questo articolo riportiamo news esclusive sull’evoluzione dei negozi cross-boarder cinesi nell’Unione europea. Tra le fonti ringrazio un mio amico tedesco e redattore di techkou, che si è recato all’ufficio a Shenzhen per parlare con uno dei rappresentanti legali di GearBest. Per chi non lo sapesse, GearBest come tanti altri shop cinesi sono basati nella città di Shenzhen in Cina. Con la fama della “Nuova Silicon Valley”, Shenzhen è la città dove anche noi abbiamo trovato il coraggio di vivere negli ultimi anni per essere parte della rivoluzione tecnologica cinese
Il cross-boarder eCommerce cinese sta per essere superato
Gli acquisti B2C diretti da Cina hanno iniziato ad essere popolare agli inizi degli anni 2000. Vi ricordate la trasformazione di eBay? Piattaforma concepita per rivendere oggetti usati tra connazionali, velocemente trasformata nell’opportunità numero 1 per qualsiasi marchio cinese interessato in vendite internazionali.
Non a caso, i merchants cinesi rappresentano il mercato numero 1 per PayPal e, con questa forte crescita, anche eBay ha visto un aumento esponenziale di venditori cinesi. Un degrado, dal nostro punto di vista. Spedizioni infinite e bloccate nelle dogane per documentazioni false. Poste oberate e istituzione di migliaia di processi doganali contro i free-gifts che spesso hanno scoraggiato lo sviluppo di questo tipo di mercato.
Il prezzo dei rivenditori cinesi ha però sempre fatto gola a tutti. Dai cittadini alla ricerca dell’affare, disposti a correre il rischio pur di non pagare IVA, ai curiosi del web interessati a tantissimi piccoli gadget come la Miband o la Amazfit.
Il passaggio successivo è stato relativamente semplice: gli shop cinesi con il maggior successo su eBay (e Aliexpress), hanno iniziato a sviluppare piattaforme proprie. Parliamo ovviamente dei soliti: GearBest, Banggood, TomTop, TinyDeal, DX, ecc. Questi shop capirono che per fare economie di scala, dovevano investire su un proprio brand risparmiando sulle commissioni eBay e investendo in se stessi. Causa inesperienza, molti di questi shop fallirono rapidamente. Spedizioni troppo lunghe e inaffidabili, migliaia di contestazioni PayPal per semplici incomprensioni.
I sopravvissuti tuttavia continuano a crescere. GearBest, ad esempio, fa parte di un gruppo industriale quotato in borsa che ha ricevuto ingenti investimenti per espandersi a livello mondiale.
Come si evince dalla tabella sovrastante, gentilmente offerta dallo studio di consulenza Millward Brown (fonte), Alibaba insieme a GearBest, LightInTheBox, Zaful & Banggood rientrano nella top 30 dei marchi cinesi più popolari al mondo. Per noi questo è scandaloso, tenendo conto che nella top 30 dei marchi della seconda economia più grande al mondo, ci sono delle aziende che sono diventate famose specializzandosi nelle importazioni grigie (non pagando dazi doganali). Per i curiosi, ecco i marchi italiani più popolari al mondo
Arrivare a questo punto è stato un processo lungo e complicato. Nei primi anni di operatività da parte di GearBest e Banggood ricordo migliaia di commenti negativi e nessun tentativo da parte di questi shops di rimediare. Ho sempre attribuito la causa di questi problemi ad una mancanza totale di localizzazione ed esperienza; spedire ad un italiano è diverso che spedire a un inglese o ad un francese. Andare alle poste cinesi a Shenzhen e spedire un prodotto per poi lavarsene le mani è sempre stato l’approccio usato, e l’esperienza del cliente diventava un calvario in caso di problemi. I proprietari di questi e commerce inoltre, non sono i primi della classe con lauree in economia. La maggior parte dei CEO dei cross-boarder cinesi erano dei semplici venditori eBay con un unico obiettivo: fare soldi.
A quel punto, nel 2012-2013 circa, ci fù la svolta. I cinesi capirono che potevano sfruttare “magheggi di importazione” per consegnare più velocemente importando in autonomia senza pagare dazi doganali. Questo meccanismo, descritto qui, sarà utilizzato dalla maggior parte degli shop cinesi interessati nel marcato Europeo. Non usarlo avrebbe portato a una immensa perdita di competitività. Quello che era un piccolo business di pacchetti postali, è presto diventato il modo più semplice e diretto per comprare da Cina, senza pagare tasse. Questi meccanismi redditizi hanno fatto tuttavia arrabbiare molti imprenditori in Europa, alcuni di questi si sono addirittura associati creando piattaforme contro i cinesi (eg.: vatfraud.org)
L’Unione Europea ha tuttavia recentemente promesso una soluzione per questo problema, che tra il 2020 e il 2022 (fonte) verrà applicata. Ci sarà infatti una zona VAT (IVA) unica per tutto il vecchio continente, dove il carosello fittizio dell’IVA (per non pagarla), verrà finalmente sbaragliato.
La domanda che è naturale porsi a questo punto è: sopravviveranno GearBest & Banggood? In poche parole, sì.
Queste aziende sono cresciute incassando decine di milioni di euro senza pagare un centesimo di tasse. I meccanismi usati, come detto in precedenza, hanno portato queste realtà ad essere riconosciute come “vincenti” in Cina. Le loro metodologie di vendita in Europa che, se adottate da un’azienda italiana porterebbero al fallimento (eg. gli stockisti), in Cina sono supportate dal governo che stampa soldi per farle crescere. Queste aziende cinesi ora sono dei giganti con più di 5,000 dipendenti e nel 2018, tenendo conto che sono cresciute del 28% rispetto all’anno scorso, possono permettersi le risorse per sfondare nel mercato europeo.
Il modello di importazione verrà di conseguenza reinventato, e come si evince dall’intervista, in stile Marketplace.
Il marketplace: il futuro degli shop cinesi
Non esiste modo migliore per spiegare questa trasformazione se non riportando il caso Amazon. Nella maggior parte degli stati portanti dell’unione europea, Amazon è già market leader nelle vendite e-Commerce. In Italia eBay ricopre ancora una grande fetta (24% circa) ma siamo sicuri che Amazon presto prenderà il sopravvento.
Market share eCommerce (Germania, Italia, Spagna, Portogallo) Fonte: Euromonitor, 2016
Dal lato cliente, Amazon è un successo, perché? Perché trovi di tutto a un prezzo sostenibile con una garanzia logistica da parte di Amazon.
Dal lato aziendale invece? Per prima cosa, Amazon è una società di tecnologia e logistica: il lavoro di Amazon è quello di mettere in comunicazione i business con i clienti, fregandosene della qualità dei prodotti. La community del marketplace vedrà di conseguenza le recensioni dei prodotti e solleverà Amazon sulla qualità degli stessi. Se stai acquistando un prodotto con una stella su cinque su Amazon, hai già abbassato le tue aspettative e, se il prodotti arriva integro e nei tempi, qualsiasi altro problema lo assocerai al venditore su Amazon, non ad Amazon stessa.
Questo meccanismo fa gola anche ai cinesi. Perché devo investire tutte queste risorse nel trovare nuovi prodotti e spendere in marketing per promuoverli, per poi dover gestire i reclami dei clienti? Pur di vendere infatti, su shops come GearBest la valutazione dei prodotti è pompata (4.8 stelle su GearBest = 2.3 stelle su Amazon), portando a un’incazzatura da parte del cliente con lo shop e non con il prodotto.
Il modello marketplace farà invece pensare ai clienti che la valutazione dei prodotti e dei venditori dovrà essere separata dalla valutazione sul canale di acquisto dalle tempistiche di spedizione. Ovviamente ci saranno più volumi e lo shop lavorerà sui profitti marginalmente.
Viene a questo punto lecito domandarsi: che differenza ci sarà a quel punto un acquisto da GearBest vs Aliexpress & eBay?
GearBest ha speso centinaia di migliaia di euro per promuovere prodotti di Xiaomi, Elephone, Ulefone e altri marchi cinesi. Questo ha portato all’instaurazione di ottime relazioni tra questi marchi e GearBest. Di coneseguenza e non a caso, GearBest aprirà presto un’attività in Italia per vendere prodotti Xiaomi con contratti distributivi esclusivi.
Possiamo considerare questa svolta positiva? Da un punto di vista, siamo molto scettici sulla qualità lavorativa dei cinesi. Dall’altro, ammettiamo dell’interesse nel seguire lo sviluppo di queste iniziative.
Sperando di aver portato un po’ di chiarezza su cosa vedremo nei prossimi anni, rimango a disposizione per domande. Nel resto dell’articolo, alcune delle domande con risposta nella nostra intervista:
1. GearBest sarà un mercato come Amazon o Aliexpress?
L’attività principale di GearBest rimane, ma la transizione verso la creazione di un mercato per rivenditori e marchi cinesi è già iniziata. GearBest ha firmato contratti esclusivi con marchi maggiori e minori provenienti dalla Cina.
Sfortunatamente, il modo in cui viene presentato sul sito web corrente non corrisponde ai progressi compiuti internamente.
Tecnicamente, siamo in ritardo, ma stiamo lavorando sodo per colmare il divario e offrire ai clienti la migliore esperienza di acquisto possibile.
La risposta è: Sì, GearBest sarà un mercato per rivenditori e marchi selezionati dalla Cina.
2. Quali partnership esistono già?
GearBest è il partner ufficiale di diversi marchi che sono già noti alla maggior parte degli acquirenti dalla Cina.
Inoltre, GearBest è distributore ufficiale di Xiaomi. Ci sono contratti che ci consentono (Globalegrow) di essere l’unico partner di distribuzione offline in paesi europei come l’Italia. Quali sedi sono fornite con diritti esclusivi, è attualmente in discussione.
Oltre a Xiaomi, Globalegrow rappresenta anche marchi come Li-Ning o Haier. Le nostre discussioni comprendono una varietà di marchi cinesi consolidati. Informazioni più dettagliate seguiranno in futuro.
3. La vendita di Xiaomi è localizzata?
Nei mercati in cui accordi esclusivi sono stati negoziati con marchi come Xiaomi, GearBest abbandona il proprio core business e lo consegna a un appaltatore locale di Globalegrow. Il primo paese di destinazione è l’Italia e la possibile espansione non è esclusa.
Questi sono diritti esclusivi che favoriscono solo i nostri partner. Nessun altro commerciante può vendere prodotti menzionati in queste destinazioni.
Naturalmente, i prodotti Xiaomi possono ancora essere acquistati da altri mercati e rivenditori. Tuttavia, questo potrebbe essere vietato a lungo termine, consentendo solo ai partner ufficiali di vendere determinati marchi. Inoltre, solo i partner ufficiali offrono un servizio che (si spera) rispetta gli standard europei.
4. I grandi magazzini dell’UE sono disponibili per i rivenditori del Marketplace?
Il core business di GearBest per il momento rimane. Per questo motivo, i rivenditori del Marketplace non sono autorizzati a utilizzare i nostri grandi magazzini in Europa.
La spedizione, il servizio clienti e ogni altro servizio sono forniti da GearBest.
5. Globalegrow paga le tasse su questi prodotti?
I conti commerciali di Globalegrow su piattaforme come Amazon e eBay sono già conformi al 100% alle direttive europee. I partner di GearBest e i loro grandi magazzini locali sono in procinto di essere pienamente legali nell’Unione europea. I numeri fiscali e altri requisiti sono stati registrati per mesi e sono attualmente in fase di revisione.
Tuttavia, GearBest e Globalegrow sono interessati al 100% ad essere conformi alle normative fiscali e legali nel territorio dell’UE. Solo in questo modo è possibile per noi stabilire un vantaggio rispetto ad altri fornitori e conquistare fornitori per la nostra azienda.
6. Che impatto ha questo sui prezzi per i clienti europei?
A lungo termine, i prezzi aumenteranno. Tuttavia, tutti i clienti che operano con GearBest o una società partner locale esclusiva beneficiano di alcuni vantaggi. Il servizio clienti, la fatturazione e la spedizione sono forniti dai partner locali.
Altri distributori che dichiarano di offrire questo servizio sono in violazione delle nostre condizioni contrattuali ufficiali. GearBest cerca di creare un ponte tra la Cina e l’Europa, che offre un enorme vantaggio per tutti i soggetti coinvolti.
Anche se i prezzi devono essere aumentati fino al 19%, i clienti riceveranno un supporto esclusivo da parte di aziende locali, una garanzia solida e solida basata su linee guida locali e un partner esclusivo che è l’unico venditore di questi marchi.
GearBest copre quindi l’area tra la Cina e l’Europa, ma trasferisce tutte le responsabilità e i diritti esclusivi alle aziende partner nella zona UE.
7. Quando verranno effettuate queste misure?
Attualmente diversi team stanno lavorando alla realizzazione dei nostri piani per il 2018/19. Certo, questa espansione non è facile, ma noi ei nostri partner siamo favorevoli ai cambiamenti.
Strategicamente, GearBest è sulla buona strada per diventare un’azienda riconosciuta a livello internazionale con partner in tutti i continenti del mondo.
La strada non sarà facile, ma guardiamo al futuro con i nostri partner esclusivi per rappresentare internazionalmente prodotti e marchi cinesi di qualità.
Conclusione: GearBest può davvero prendere quella direzione?
Poiché conosco vari dettagli interni che non posso condividere per motivi di fiducia, guardo positivamente al futuro di GearBest. Quando i problemi fiscali sono finalmente risolti, il successo sul mercato diventa un successo reale e i contratti con i marchi più importanti come Xiaomi in Cina possono essere applicati, quindi GearBest è in testa alla competizione di anni.
Queste partnership sono il primo passo per non dover più operare globalmente sotto il radar.
Naturalmente, questo si applica solo se la società è davvero all’altezza delle sue promesse. Il tempo sta per scadere prima che l’UE o gli USA introducano nuove leggi per rendere la vita difficile per i commercianti cinesi.
Pensi che GearBest sia davvero pronto a soddisfare queste richieste e diventare un venditore legittimo?